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?中國石油西北化工銷售公司構建互利雙贏的“生態圈”
http://www.abgskr.live 2019-10-09 09:18:10 中化新網

  發揮流通主渠道作用助力西北高質量發展

  “近三年來,中國石油西北化工銷售公司本著服務西北經濟發展的主導思想,針對新時期區域經濟發展的變化,把企業發展與服務地方經濟發展有機結合起來,積極發揮央企的帶頭示范和主渠道作用,引導構建起一個價值共享互利雙贏的‘生態圈’,成為商貿領域推動西北經濟實現跨越式發展的一面‘旗幟’。”新疆藍山屯河化工股份有限公司總經理李鵬這樣評價說。

  打造區域循環經濟鏈

  大西北地處絲綢之路經濟帶和歐亞大陸橋的黃金區域,是我國傳統的能源生產和輸出地區。隨著近年來煤化工產業的興起和民營經濟的蓬勃發展,西北已經成為國家經濟的重要增長極、國家重要的產業基地、向西開放的重要戰略平臺、承接產業轉移的戰略要地,發展前景不可估量。但也出現了一些無法回避的結構性問題,一方面所出產的產品基本都運往中東部地區,另一方面當地企業生產所需的很多原材料都要異地采購,無形中增大了企業的成本,降低了西北產品和服務的市場競爭力。

  三年來,西北化工銷售公司充分發揮信息和營銷渠道優勢,主動聯絡區域內兄弟企業、地方企業,發掘其化工原材料需求,運用在質量保證、產品議價和物流組織等專業化能力,努力把上下游串聯起來,更好地為客戶提供優質高效的服務,為生產企業和下游客戶搭建起合作的“金橋”。

  位于新疆昌吉的新疆藍山屯河化工股份有限公司,其PET聚酯切片、可發性聚苯乙烯EPS樹脂等產品的生產原料PTA、乙二醇和苯乙烯等,就是由西北化工銷售公司提供。原料運距短、供應穩定,成為這家公司持續發展壯大的動力源泉。在西北區域,類似藍山屯河這樣的企業還有很多。正是借助西北化工銷售對化工生產鏈的主導引領,地方化工企業從產出兩端找到了最高效的合作伙伴,產業集聚集群優勢得以彰顯。特別是純苯、苯乙烯、PX、PTA等芳烴類產品,在烏魯木齊、獨山子等地方工業園區,已經形成上下游互相接續、價值共享的循環產業鏈。如西北公司向新疆萬盈化工供應純苯和甲醇,而萬盈化工生產的混二甲苯又作為原料提供給烏魯木齊石化生產對二甲苯,同時其甲苯產品還供應新疆和山巨力,用于生產TDI,這樣一來,貫通上下游的循環經濟鏈便有效形成。據悉,借助固有的客戶資源,西北化工銷售公司正與有關煤化工企業商討甲醇和MTBE產品的代理銷售方案。

  創新商貿新模式

  圍繞西北區域化工市場的需求,西北化工銷售公司利用企業的品牌價值和主營產品的帶動力,努力打造多方輻射的產品貿易平臺,確立了公司在當地化工產業鏈的主導地位。目前已經完成化肥、芳烴、硫磺、液堿、濃硝酸產品銷售平臺的搭建,并具有實際上的把控主導能力。以硫磺產品為例,西北化工銷售不但實現了獨山子、烏魯木齊、克拉瑪依等8個煉化企業的硫磺資源統銷,還吸引外來資源的主動加盟,逐步將阿拉山口的進口硫磺納入統銷平臺,采用電商競價方式擴大市場覆蓋面,一舉奠定區內硫磺產品的專供優勢。

  在化肥市場,西北化工銷售公司發揮“昆侖”尿素品牌影響力,區域內搭配采購其他化肥品種,建立套餐式營銷模式,制定適合不同用戶的區域營銷方案,打造農資超市,推行‘一站式’服務,讓客戶一次就能完成尿素、磷復肥、有機肥等全部多種化肥的采購。

  根據疆內高壓、線性樹脂產品統配資源缺口較大情況,西北化工銷售公司主動與中國石化、疆內外煤化工企業建立業務合作,通過與寧夏寶豐、中煤榆林、中煤蒙大、新疆神華等企業合作,采用集中采購分批銷售、點對點、以銷定采等操作模式,僅今年1-9月份共采購線性產品達2萬噸、高壓聚乙烯1萬噸,滿足了新疆下游企業的需求,有力地支援了新疆地方經濟的發展。而在中石油系統內,這個公司積極落實化工業務拓銷增量要求,積極參加中國石油物資采購招投標,以貿易方式向蘭州石化供應液堿、鹽酸和濃硝酸,向寧夏、慶陽石化供應MTBE,相較以往價格更低,為生產企業降低成本。

  構建有效競爭合作共贏的“生態圈”

  西北化工銷售公司始終把“為更多的客戶服務”做為工作的“出發點”和“著眼點”。過去,在統配資源不足時,西北化工銷售公司的渠道只好被迫收縮。近年來,這個公司以貿易方式,積極拓展資源購進渠道,形成集中統配和系統外采兩個“戰略支點”,及時彌補資源結構性矛盾,滿足客戶原料需求。此舉不但推動了公司業務的發展,同時還發現了很多老客戶的新增需求,對于之前沒有經營過的品種,公司也積極主動多方尋找資源,為客戶提供“一纜子”解決方案。如打破門戶限制,從天津采購中國石化的甲苯產品供應甘肅銀光集團,與塔河煉化開展混合二甲苯供應烏魯木齊石化的商貿業務。目前,已與新疆萬盈化工、新疆和山巨力、新疆中泰、哈密恒有能源、甘肅萊安能源簽訂了原料代采購和代理銷售產品的框架協議。貿易運行中,公司把嚴控風險放在首位,規定必須是先貨后款的實物貿易才能“放行”,嚴把經營品種、經營資質、操作流程等環節的合規審核,牢固扎緊貿易風控的“籬笆墻”。2019年前三季度,這個公司已累計實現產品貿易量64萬噸,是去年同期的4.3倍。

  立足地方經濟發展,西北化工銷售通過及時獲取上下游動態信息,積極參與地方產業鏈延伸,牽線搭橋、引進外來企業在西北“扎根落戶”,為各類企業公平使用生產要素創造條件,幫助地方形成合作共贏的“生態圈”,也為做大自身經營規模打造更加廣泛的“朋友圈”。今年,圍繞蘭州石化乙苯改造項目,無錫興達在蘭州建設16萬噸EPS的項目已正式啟動。依托烏魯木齊市華百萬噸PX項目,前期引進的中泰化學庫爾勒百萬噸PTA項目將在10月份投產。公司還與甘肅省工信委、蘭州新區精細化工產業園定期溝通項目引進工作,提供大客戶名單,研討謀劃產業延伸方案,筑巢引鳳、以商招商。目前西北區域正在向制造玩具的國內知名企業以及高新建材的高科技企業發出邀請。同時,擴銷貿易工作也進入新的增長階段,鉀肥、甲醇、白油、煤焦油、瀝青等銷售平臺正在籌建之中,將于近期投入運營。

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